28 de março de 2026Fortes Controladoria

Impostos na compra e venda de imóvel: quem paga o quê?

A conta escondida por trás de toda negociação imobiliária

Quando um cliente nos procura dizendo que vai vender — ou comprar — um imóvel, a primeira pergunta costuma ser sobre o preço. A segunda, quase sempre, é: "e de imposto, quanto vai?"

E a resposta nunca é simples, porque não existe um imposto só. Existem vários, e cada um recai sobre um lado diferente da negociação. Quem compra paga uns; quem vende paga outros. Confundir isso pode significar deixar dinheiro na mesa — ou receber uma cobrança inesperada da Receita Federal meses depois.

Vamos abrir essa conta por completo.

Do lado de quem compra

ITBI — o imposto municipal da transferência

O ITBI (Imposto sobre Transmissão de Bens Imóveis) é, de longe, o tributo que mais pesa no bolso do comprador. Ele é pago ao município onde o imóvel está localizado, e a responsabilidade é de quem adquire.

Cada prefeitura define sua própria alíquota. Em São José do Rio Preto, por exemplo, a alíquota é de 2% sobre o valor da transação. Em São Paulo capital, também 2%. Já em outros municípios pode chegar a 3%. O ponto crítico aqui é: a base de cálculo nem sempre é o valor que consta na escritura.

A prefeitura pode usar o valor venal de referência — que é uma estimativa própria do município — e cobrar o ITBI sobre o que for maior: o preço de venda ou esse valor de referência. O STJ já decidiu que a base de cálculo deve ser o valor da transação efetiva, não o venal de referência (tema repetitivo 1.113), mas na prática muitos municípios ainda resistem. Quando a diferença é grande, pode valer a pena questionar administrativamente antes de pagar.

Quando pagar? Antes do registro da escritura no cartório de imóveis. Sem a guia do ITBI quitada, o cartório simplesmente não registra a transferência.

Um detalhe que muita gente esquece: em programas habitacionais e compras financiadas dentro do sistema financeiro de habitação, pode haver desconto no ITBI. As regras variam por município, então a consulta local é indispensável.

Custas de cartório — não são impostos, mas doem igual

Embora não sejam tecnicamente tributos, as custas de escritura pública e registro do imóvel funcionam como um custo obrigatório para o comprador. Elas são tabeladas por cada estado e calculadas proporcionalmente ao valor do imóvel.

Para se ter uma ideia prática: numa transação de R$ 500 mil em São Paulo, as custas totais de escritura e registro facilmente ultrapassam R$ 5 mil. Em imóveis financiados, a escritura pode ser substituída pelo contrato com o banco (que tem força de escritura pública), o que reduz um pouco esse custo.

Somando ITBI e custas, o comprador deve reservar algo entre 3% e 5% do valor do imóvel só para fechar o negócio. É uma conta que precisa entrar no planejamento desde o início.

Do lado de quem vende

Ganho de capital — o imposto sobre o lucro da venda

Aqui mora a surpresa mais frequente que vemos no escritório. O vendedor pessoa física que obtém lucro na venda de um imóvel precisa pagar Imposto de Renda sobre o ganho de capital.

O cálculo é direto: ganho de capital = preço de venda − custo de aquisição (com alguns ajustes permitidos). Sobre esse ganho, incide IR com alíquotas progressivas:

15% sobre a parcela do ganho até R$ 5 milhões
17,5% sobre a parcela entre R$ 5 milhões e R$ 10 milhões
20% sobre a parcela entre R$ 10 milhões e R$ 30 milhões
22,5% sobre a parcela que exceder R$ 30 milhões

Para a imensa maioria das transações residenciais e comerciais, a alíquota efetiva será de 15%.

Prazo: o imposto deve ser recolhido até o último dia útil do mês seguinte ao da venda, via DARF com código 4600. Não entra na declaração anual para pagamento — até lá, já era para ter sido pago.

O que muitos vendedores não sabem é que existem reduções legais importantes no custo de aquisição. A Lei 7.713/1988 e o Decreto 9.580/2018 permitem, por exemplo, incorporar ao custo de aquisição os valores gastos com reformas e benfeitorias — desde que comprovados com notas fiscais. Isso reduz o ganho tributável e, consequentemente, o imposto.

Também existe um fator de redução para imóveis adquiridos há muitos anos, previsto na legislação. Quanto mais antigo o imóvel, maior o percentual de redução aplicável ao ganho.

Quando o vendedor NÃO paga ganho de capital

Existem isenções que, quando bem aproveitadas, economizam muito dinheiro:

Isenção por reinvestimento (Lei 11.196/2005, art. 39): se o vendedor usar o valor total da venda para comprar outro imóvel residencial no Brasil, em até 180 dias, fica isento do ganho de capital. Mas atenção — essa isenção só pode ser usada uma vez a cada cinco anos, e vale apenas para imóveis residenciais.

Venda de único imóvel de até R$ 440 mil: o vendedor pessoa física que possui um único imóvel e o vende por até R$ 440 mil está isento, desde que não tenha realizado outra venda de imóvel nos últimos cinco anos.

Imóveis adquiridos antes de 1969: totalmente isentos de ganho de capital — o fator de redução zera o ganho.

Na nossa experiência, o erro mais comum é o vendedor não saber da isenção por reinvestimento, perder o prazo de 180 dias e acabar pagando imposto que poderia ter sido evitado com planejamento mínimo.

E se o vendedor for pessoa jurídica?

Aquando o vendedor é uma construtora, incorporadora ou qualquer pessoa jurídica, o cenário muda completamente. A tributação depende do regime tributário da empresa.

!Empresário analisando documentos fiscais de compra e venda de imóvel

_Foto: Jakub Zerdzicki / Pexels_

No Lucro Presumido — que é o regime mais comum entre construtoras de médio porte — a venda de imóveis do estoque (atividade imobiliária) é tributada com uma presunção de lucro de 8% para IRPJ e 12% para CSLL sobre a receita bruta. Somando PIS e COFINS no regime cumulativo, a carga total gira em torno de 5,93% a 6,73% sobre o faturamento, dependendo do enquadramento exato.

Já no Lucro Real, a empresa tributa o lucro efetivamente apurado. Pode ser vantajoso quando as margens são apertadas ou há muitos custos dedutíveis, mas exige uma contabilidade robusta e bem organizada — especialmente na construção civil, onde o reconhecimento de receita segue regras próprias (como o percentual de evolução da obra).

No Simples Nacional, a venda de imóveis próprios pode gerar complicações sérias — essa atividade não é simplesmente "enquadrável" no Simples de forma direta, e muitas empresas acabam tributando errado. Se sua empresa está nesse regime e negocia imóveis, a orientação é parar e consultar antes de emitir nota.

Um exemplo prático: venda de apartamento por pessoa física

Imaginemos a seguinte situação — ilustrativa, para facilitar o entendimento:

Carlos comprou um apartamento em 2016 por R$ 350 mil. Em 2025, vende por R$ 550 mil. Não é seu único imóvel e ele não pretende comprar outro em seguida.

Ganho bruto: R$ 550.000 − R$ 350.000 = R$ 200.000
Aplicando os fatores de redução previstos em lei (que dependem do mês e ano de aquisição), vamos supor que o ganho tributável caia para R$ 160.000 (valor ilustrativo)
IR sobre ganho de capital: 15% × R$ 160.000 = R$ 24.000

Do lado do comprador desse mesmo apartamento — pagando R$ 550 mil em São José do Rio Preto:

ITBI (2%): R$ 11.000
Custas estimadas de escritura e registro: R$ 5.500 (aproximado)
Total para o comprador: cerca de R$ 16.500

Perceba: nessa transação, entre comprador e vendedor, quase R$ 40 mil foram para tributos e custas. Isso é mais de 7% do valor do imóvel. Ignorar essa conta no planejamento é um erro que custa caro.

Segundo exemplo: construtora vendendo unidade na planta

Agora pense numa incorporadora no Lucro Presumido que vende uma unidade de R$ 800 mil.

A tributação estimada sobre essa receita seria:

IRPJ (presunção de 8%): 15% sobre R$ 64.000 = R$ 9.600
CSLL (presunção de 12%): 9% sobre R$ 96.000 = R$ 8.640
PIS (0,65%): R$ 5.200
COFINS (3%): R$ 24.000
Carga tributária total estimada: R$ 47.440 — cerca de 5,93% da receita

Esse cálculo é simplificado e ilustrativo. Na prática, o reconhecimento de receita pode seguir o regime de caixa (conforme o recebimento) ou por competência, o que altera o fluxo de pagamento dos impostos. Para incorporações com patrimônio de afetação, existe a opção pelo RET (Regime Especial de Tributação), previsto na Lei 10.931/2004, que unifica os tributos federais em uma alíquota fixa — geralmente mais vantajosa para empreendimentos com boa margem.

Quem atua na construção civil e não avalia o RET antes de lançar um empreendimento pode estar pagando mais imposto do que deveria. Vemos isso com frequência.

Outros custos que aparecem na transação

Laudêmio — o "imposto" que quase ninguém lembra

Se o imóvel estiver em terreno de marinha (faixa litorânea, margens de rios navegáveis), pode incidir laudêmio — uma taxa devida à União no momento da transferência. A alíquota é de 5% sobre o valor atualizado do terreno, e a responsabilidade é do vendedor.

Não é exatamente um imposto, mas funciona como um na prática. Imóveis em cidades litorâneas de São Paulo, Rio de Janeiro e Nordeste frequentemente têm essa surpresa.

Certidões e due diligence

Embora não sejam tributos, o custo de certidões negativas (federal, estadual, municipal, trabalhista, cível) e de eventuais consultorias jurídicas integra o custo real da transação. Em negócios de maior valor ou envolvendo pessoa jurídica, esse pacote pode custar de R$ 2 mil a R$ 10 mil.

Uma tabela-resumo: quem paga o quê

|---|---|---|---|

O que recomendamos para quem está negociando

Antes de fechar qualquer transação imobiliária — como comprador ou vendedor — faça as contas com um contador que conheça o mercado imobiliário. Parece óbvio, mas a maioria das pessoas só procura ajuda depois de assinar o contrato, quando as opções de planejamento já encolheram.

Para vendedores pessoa física, a janela de 180 dias para reinvestir é uma oportunidade real de economia. Para empresas da construção civil, a escolha entre Lucro Presumido, Lucro Real e RET pode representar diferenças de centenas de milhares de reais ao longo de um empreendimento.

Não existe regime "melhor" em abstrato. Existe o regime certo para o seu caso — e ele depende de margem de lucro, volume de vendas, estrutura de custos e estágio da obra.

Em resumo

O comprador paga ITBI e custas cartoriais — reserve de 3% a 5% do valor do imóvel para esses custos
O vendedor pessoa física paga IR sobre o ganho de capital (15% na maioria dos casos), mas existem isenções relevantes que precisam ser planejadas com antecedência
O vendedor pessoa jurídica paga IRPJ, CSLL, PIS e COFINS, e a carga varia enormemente conforme o regime tributário — Lucro Presumido, Lucro Real ou RET
Laudêmio incide apenas em terrenos de marinha e é responsabilidade do vendedor
Todos os exemplos numéricos deste artigo são ilustrativos — o cálculo real depende do enquadramento específico de cada operação

---

Quer entender como esses impostos se aplicam ao seu caso — seja como comprador, vendedor ou construtora? Fale com a nossa equipe: (17) 3203-2536 ou WhatsApp https://wa.me/5517981638967